معمولا مذاکره بین اعضای دو تیم، افراد و یا سازمان ها جهت حل مشکلات و یا رسیدن به توافق در رسیدن به منافع مشترک انجام می شود. اجرای مذاکرات حرفه ای، مستلزم دانستن تکنیک هایی است که بتوان با آن در گفتمان بصورت موفق عمل کرد. تکنیک های مذاکره به شما خواهد آموخت چگونه ا ز گروه مقابل تایید بگیرید و بحث را به نفع خود مدیریت کنید. در اینصورت می توان گفت مذاکره ی موفقی داشته اید که با کسب برگ برنده بر آن صحّه خواهید گذاشتید.
چطور می توان یک مذاکره را برگزار کرد؟
گمان نکنید در زندگی روزمره با مذاکره سروکاری ندارید و یا هرگز نیازی به آموختن روش های مذاکره نخواهید داشت. هر گفتمانی که نیاز به توافق دو طرف داشته باشد، خود نوعی مذاکره است. برای شروع و خاتمه ی مذاکره، ادامه روند مذاکره و گرفتن امتیاز در طی مذاکره باید با اصول مذاکره به خوبی آشنایی داشته باشید. همچنین در مذاکرات ممکن است طرف مقابل با روش های زیرکانه شما را فریب دهد و یا شما را در تله مذاکرات بیاندازد. با دانش مدیریت مذاکره موفق به راحتی می توان نقاط ضعف را شناسایی نمود و در سریع ترین زمان بهترین تصمیم را گرفت.
کاربرد مذاکره در زندگی روزانه
- نیاز به وام دارید و قصد ارائه درخواست آن را با مدیرعامل شرکت دارید.
- به دلیل عدم حضور به موقع در محل کار و یا کم کاری قرار است اخراج شوید.
- هنگام قرارداد بستن شرکت با سایر سازمان ها
- دفاع از حقوق قانونی خود در یکی از دستگاه های اجرایی
- ارائه ی ایده و نظرهای جدید در تیم که مستلزم دفاع و توضیحات بیشتر است
- جلب رضایت همسر برای انجام فعالیت شغلی جدید
- انواع معاملات و توافق بر سر قیمت ها
انواع مذاکره چیست؟
مذاکرات را گاهی به عنوان برد- برد و برد – باخت مطرح می کنند. در صورت کلی در پایان مذاکرات هیچ یک از طرفین متحمل ضرر نخواهد شد و با توافق کامل به پایان خواهد رسید. برد – برد زمانی است که دو طرف نظرات و پیشنهادات همسان دارند و بهتر باهم به نقطه نظرات مشترک می رسند. اما در مذاکره برد – باخت هم منافع دو طرف به درستی حفظ می شود اما موفقیت از آنِ گروهی است که نقاط قوت بسیاری داشته و کنترل بهتری بر موضوعات مذاکره انجام داده اند. می توان برای درک بهتر موضوع به دونوع مذاکره تلفیقی و توزیعی پرداخت.
مذاکره تلفیقی
مانند مذاکره ی برد برد هر دو طرف با نتایج برابر امتیاز می گیرند و سهم دو گروه در توافق نهایی برابر است.
مذاکره توزیعی
در این نوع مذاکره می توان به مذاکره برد باخت اشاره کرد. هر یک از افراد که فن بیان بهتر و موضوعات قدرتمندتری برای مطرح کردن و دفاع داشته باشد، بی شک بیشترین سهم را از آن خود خواهند کرد.
بهترین ترفندهای موفقیت در مذاکره
زمینه سازی قبل از شروع مذاکره
قبل از مذاکره سعی کنید طرف مقابل را بهتر بشناسید و از خواسته ها و نوع نگرش ایشان به خوبی اطلاع یابید. در این صورت در ابتدای امر شروع به مقدمه چینی نمایید و با این کار میزان موفقیت در پایان مذاکره را بالا ببرید.
قدرت سکوت در موفقیت یک مذاکره
افرادی که زیاد صحبت می کنند معمولا بسیاری از فرصت ها و گوش شنوای منافع خود را از دست خواهند داد. در صورتی که با شرایط مطرح شده مخالف هستید، عدم تمایل خود را نسبت به موارد پیشنهادی با سکوت ابراز کنید. اگر فروشنده به فروش محصول و یا تیم مقابل بر تحمیل نظر خود اصرار دارند با سکوت به آن ها بفهمانید تمایلی به ادامه روند ندارید. در این زمان فرد مقابل برای شکستن سکوت شما، حتما پیشنهاد بهتری می دهد و یا در مورد قیمت ها تجدید نظر خواهد کرد. با سکوت در مذاکره فرصت های طلایی را به دست خواهید آورد که کار ده ها جمله و توجیه را خواهد کرد.
در اعلام قیمت ها پیش قدم باشید
اگر برای خرید محصولی به فروشگاه رفته اید و یا قصد فروش کالا یا خدماتی را دارید بهتر است اولین نفری باشید که قیمت را اعلام می کند. با اعلام قیمت، شما به خوبی از ارزش محصول باخبر هستید و در نتیجه دچار ضرر و یا سود کم نخواهید شد.
در ارائه ی پاسخ ها انعطاف پذیر باشید
انعطاف پذیری در پاسخ ها به منظور تغییر گفته ها نیست. بلکه می توانید به جای جملات سرسختانه با بیانی اصولی طرف مقابل را توجیه به خواسته ی خود نمایید.
ترفند چاپلوسی در مذاکره
ممکن است دید مثبت و خوشایندی نسبت به چاپلوسی نداشته باشید و در مقابل این نوع ترفند جبهه بگیرید. اما با کمی مرور در خاطر خواهید دید چه افرادی با ترفند چاپلوسی به امتیازات بزرگی در سازمان ها دست یافته اند و یا موفق به فروش محصولات خود شده اند. هر چند افراد چاپلوس، افراد محبوبی نیستند اما نمی توان گفت از نظر بسیاری از افراد چاپلوسی ناپسند است.
گوش شنونده داشته باشید
شنونده خوب بودن، از جمله اصول مذاکرات حرفه ای است که برای کسب این مهارت باید تمرین نمایید. زمانیکه شنونده ی خوبی باشید و یا در ابتدا صحبت را به طرف مقابل واگذار نمایید، باعث می شود فرصت های بیشتر و بهتری در مذاکره به دست آورید.
گزینه های جایگزین در نظر بگیرید
برخی پیشنهادها در جلسات مذاکره ممکن است رد شوند و مورد قبول واقع نشوند. در صورتی که رد پیشنهاد را پیش بینی می کنید، حتما گزینه ای برای جایگزینی آن در نظر بگیرید.
با این شرایط هرگز وارد مذاکره نوشوید
- بدون مطالعه و آگاهی از موضوع جلسه
- اگر در بیان خواسته ها اولویت بندی نداشته باشید هرگز مذاکره موفقی نخواهید داشت.
- در صورتی که امکان دارد خط قرمز های شما زیر پا گذاشته شود.
- تجربه قبلی در انجام مذاکرات داشته باشید و با روند جلسه به خوبی آشنا باشید.
- در محل های که سیستم گرمایشی و یا سرمایشی ندارند از برگزاری جلسات خودداری نمایید.
شرایط حفظ توافق بعد از انجام مذاکره چیست؟
مسئولیت ها به درستی انجام شود
باید برای هر جایگاهی فرد مسئول و با مهارت را انتخاب نمود. افرادی که متعهد هستند و دغدغه ی موفقیت در کسب و کار را دارند به خوبی از عهده ی وظایفشان بر می آیند. می توان گفت کار را به کاردان سپرد تا هیچ یک از پایه های توافق لنگ نشود.
در نظر گرفتن جریمه
در هنگام بستن قرار داد، گزینه ای را به عنوان برخورد با عدم همکاری یکی از طرفین در نظر بگیرید و حتما آن را مکتوب نمایید. اگر یکی از دو طرف معامله، باعث توقف روند توافق شوند باید جریمه ی در نظر گرفته شده را پرداخت نماید. بسیاری از توافق ها در صورتی که در نیمه ی راه نا تمام بمانند یکی از طرفین دچار زیان بسیاری خواهد شد که غیر قابل جبران خواهد بود. در صورتی که نوشته بصورت مکتوب و قانونی امضا شده باشد با پیگرد قانونی می توان از فرد خاطی شکایت کرد.
استمرار در ارتباطات و جلسات
هدف از مذاکره ممکن است شروع فعالیتی جدید، خرید یا فروش محصولات در یک بازه ی زمانی مشخص و سایر موارد باشد. برای استحکام و پایداری نتایج یک مذاکره، روابط دوستانه ی دو طرف باید بهترو بیشتر از قبل شود، بر همین اساس باید جلساتی را در طی توافق برگزار نمایید تا روند رشد و یا افت اهداف را بررسی نمایید. نتایج این جلسات باعث رشد و تقویت نقاط قوت تفاهم نامه دوطرف خواهد شد.
بدون دیدگاه