در این مقاله سعی داریم در مورد ترفندهای مذاکره که باعث می‌شود مذاکره‌کنندگان در دنیای تجارت و زندگی روزمره از آن به نفع خودشان استفاده می‌کنند بپردازیم. اما قبل از آن خوب است برای آشنایی بیشتر به تعریف مذاکره بپردازیم.
تعریف مذاکره
مذاکره فرآیندی گفتگو محور است که مابین دو یا چند نفر بر روی یک موضوع معین‌شده برای رسیدن به اهداف فردی یا گروهی رخ می‌دهد که در نهایت باید این‌کار به نفع و رضایت دو طرف باشد. در واقع مذاکره یک بازی با قوانین به‌خصوص است و کسی که این قوانین را به‌خوبی یاد بگیرد می‌تواند در این بازی برنده شود. در ادامه به موضوع ترفندهای مذاکره برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب می‌پردازیم.
ترفندهای مذاکره برای رسیدن به نتیجه دلخواه
در اینجا به چند نمونه از ترفندهای مذاکره که بسیار قدرتمند هستند اشاره می‌کنیم:
- سکوت‌کردن به عنوان یک ابزار در مذاکره: چون با صحبت‌کردن زیاد ممکن است فرصت‌های خوبی را از دست بدهید. بنابراین سعی کنید در مذاکره بیشتر سکوت کنید، چون شخصی که بیشتر حرف می‌زند قدرت کمتری در مذاکره دارد.
- اولین قیمت را شما تعیین کنید: اکثر افراد فکر می‌کنند اگر قیمت را اول خودشان اعلام کنند به ضررشان باشد، چون ممکن است قیمتی که طرف مقابل اعلام می‌کند پایین تر از قیمت خرید (یا بیشتر از قیمت فروش) باشد و امکان دارد این فرصت را از دست بدهند.
- همیشه بهترین را بخواهید : توقعات زیاد داشتن باعث نتیجه بهتر می‌شود. طوری وارد مذاکره شده که انگار قرار است بهترین‌ها را از آن مذاکره بدست آورید. هیچ موقع با توقعات کم وارد مذاکره نشوید چون احتمال دارد در رفتار و صحبت‌های شما نشان داده شود و طرف مقابل به‌راحتی از این فرصت به نفع خودش استفاده کند.
- هرگز حدود قیمت را به طرف مقابل نگویید : افراد معمولا دوست دارند که این سوال را در مذاکره بپرسند “حدود قیمت شما چقدره؟” ولی شما هرگز حدودی اعلام نکنید چون مرجع حداقل قیمت را به مشتری می‌دهید.
- تنها با درخواست دیگری در مذاکره عقب‌نشینی کنید : در مذاکره ممکن است شما با فروشنده‌ای که به شدت یک‌دنده است مذاکره کنید که چیزی هم از مذاکره و قوانین آن و حتی جلب مشتری نمی‌داند و شما آن محصول را نیاز دارید در این موقع باید به همراه اعلام عقب نشینی از موضع خود درخواست دیگری اعلام کنید.
- هیچ‌موقع تنها برای مذاکره‌کردن نروید : تنها مذاکره‌کردن در برابر یک گروه مذاکره‌کننده ممکن است باعث از دست‌رفتن موقعیت شما شود.
- از زمان به نفع خود استفاده کنید : هرگز در قطعی شدن مذاکره عجله نکنید حتی اگر از طرف مقابل خوشتان نمی‌آید، چون همیشه تغییردادن آن به یک روز یا ماه دیگر می‌تواند فرصت‌های بهتری برای شما رغم زند.
- دروغ‌های مذاکره را جدی نگیرید : در مذاکره هر چیزی را که می‌شنوید زود باور نکنید چون اگر داستان‌های طرف مقابل درباره خودش و کارش بزرگتر و باورنکردنی‌تر باشد به همان اندازه احتمال دروغ‌بودن آن زیاد است.
- به طرف مقابل راه بازگشت بدهید : اگر به موضع خود محکم چسبیده باشید و قاطع قیمت خود را اعلام کنید طرف مقابل احساس کرده که در یک بن‌بست گیرکرده و راه برگشتی هم ندارد.
- تلاشی برای پیروزشدن نداشته باشید : مذاکره‌کنندگان که ماهرند تلاش می‌کنند که به طرف مقابل این حس را که این مذاکره برای دو طرف سودمند است را منتقل کنند، حتی اگر این‌چنین نباشد.
- رابطه برقرار کنید : در هر مذاکره اول به رابطه بلند‌مدت فکر کنید، چون یک رابطه خوب‌کاری و بلند‌مدت مذاکره را در نوبت های بعدی راحت‌تر کرده و همچنین دنیای تجاری شما را به محلی بهتر تبدیل می‌کند و روابط بیشتری بدست خواهید آورد.
ترفندهای مذاکره بحثی بسیار چالش برانگیزی برای کسانی است که شغل آن‌ها کلا به مذاکرات‌شان وابسته است. البته مذاکرات ممکن است در بعد خانوادگی نیز در زندگی افراد اتفاق افتد و قطعا داشتن دانش مذاکره و استفاده از ترفندهای مذاکره در آن‌ها به انجام مذاکره موفق ختم می‌شود.
چند نمونه دیگر از ترفندهای مذاکره و راه‌های مقابله با آن
محدودیت ترفندهای مذاکره
با وجود محدودیت در مذاکره قطعا دست شما بسته می‌شودکه این موضوع خود به‌تنهایی یک امتیاز منفی محسوب شده و اگر طرف مقابل ترفندهای مذاکره را به‌خوبی بداند حتما می‌تواند امتیازات بیشتری نسبت به شما بگیرد. روش مقابله: سعی کنید هوشمندانه عمل کرده و صبور باشید.
بزرگنمایی
افرادی که به ترفندهای مذاکره آشنا و ماهر هستند جملات‌تان را به صورت بزرگنمایی و زیاده‌‌گویی جلوه می‌دهند وبه جملات منفی تبدیل کرده که با آن مخالف‌اند و در این حالت پیش‌آمده شما را مقصر می‌دانند که به اجبار باید عذرخواهی کنید.
روش مقابله: در این حالت شما باید جمله‌ای را که قبلا عنوان کردید را دوباره تکرار کرده و به‌شدت با آن‌ها مخالفت کرده و موضوعات گفته شده از طرف آن‌ها را ردکرده و درخواست‌تان را عنوان کنید و به آن‌ها نشان دهید که ترفندهای مذاکره روی شما تاثیری نمی‌گذارد.
قانع‌کردن تماشاگران با بیانات بی‌اساس
در بعضی از مذاکرات که به صورت جمعی صورت می‌گیرد، معمولا بعضی از افراد برای ردکردن مطالب گفته شده از طرف مقابل مذاکره، فقط مطالبی را که حاضرین را قانع می‌کند و هیچ پایه و اساس ارزشمندی ندارد را عنوان می‌کنند.
روش مقابله: هرگز با جملات طرف مقابل دفاعی برخورد نکنید و فقط جملاتی هم‌وزن جملاتش جهت ردکردن دلایل او بیان کنید.
استفاده از علایق طرف دوم مذاکره
در مذاکرات ممکن است بعضی افراد برای قانع‌کردن شما مطالبی را از کسانی که شما واقعا قبول دارید و برای‌تان قابل احترام هستند بیان کنند که هیچ صحتی ندارد.
روش مقابله: سعی کنید در بین مذاکره گفته‌های طرف مقابل در زمینه مراجع را به تاخیر انداخته و سپس از طرف مقابل مذاکره بخواهید که با استفاده از عقل و هوش خود در زمینه موضوع مورد بحث دلیل آورد.
نقشه از قبل طراحی‌شده
معمولا بعضی از افراد با یک نقشه از قبل طراحی‌شده که حتی این افراد در موقع مذاکره غیرقابل پیش‌بینی هستند و در نهایت از شما قرارداد و امضاء می‌گیرند که بعد متوجه می‌شوید این‌کار را به صورت ناآگاه انجام دادید.
روش مقابله: اگر در زمان مذاکره افراد سخنان زیبا می‌گویند باید خطر را حس کرده و بفهمید که طرف مقابل مذاکره از ترفندهای مذاکره استفاده می‌کند و برای مقابله باید در مقابل بعضی از سخنان طرف مقابل حتی اگر موافق هستید مقاومت کرده تا نقشه‌اش خراب شود.
استفاده از جملات منفی به شیوه ای خاص
در حین مذاکره افرادی هستندکه برای به‌هم‌زدن روحیه طرف مقابل از جملات منفی استفاده کرده که ممکن است شما احساس بدهکار بودن کنید و بخواهید طرف مقابل را هرجور شده راضی کنید.
روش مقابله: برای مقابله با این ترفند از ترفندهای مذاکره باید جملات خود را با اعتمادبه‌نفس و شفاف بیان کنید.
بیان موضوع به عنوان اصل تایید‌شده پیش‌فرض
بعضی افراد بحثی را که موضوع اصلی مذاکره است در حین مذاکره به عنوان یک اصل تایید‌شده و پیش‌فرض مطرح کرده و با این ترفند به طرف مقابل صحت موضوع را ثابت می‌کنند.
روش مقابله: هرگز موضوع اصلی مذاکره را فراموش نکنید و با تمرکز و ثبات حواستان به جملات فریبنده باشد.
برهم‌زدن نظم جلسه و انحراف افکار شرکت‌کنندگان
بعضی اوقات افراد با بیان سوالات بی‌ربط در جلسه که حتی از موضوع اصلی خارج است، قصد برهم‌زدن نظم مذاکره و منحرف‌کردن ذهن طرف مقابل را دارند.
روش مقابله: سعی کنید سوالات و جملات بی‌ربط را به‌صورت هوشمندانه بدون جواب بگذارید و بیشتر به هدف جلسه فکر کنید.
اعتراف‌گیری
بعضی افراد می‌خواهند که با بیان سوالات نامربوط به جلسه تلاش می‌کنند جواب‌هایی را از میان جملات‌تان دریافت کنند و سپس از جواب‌های شما برای دورکردن از هدف جلسه بر علیه شما استفاده کنند و گفته‌هایتان را به اعتراف تبدیل می‌کنند.
روش مقابله: در این مواقع باید زیرکانه عمل کرده و از جواب‌دادن به سوالات به صورت حرفه‌ای طفره بروند.
ایجاد عصبانیت در طرف مقابل مذاکره
بعضی افراد در ابتدای مذاکره موضوعاتی را مطرح می‌کنند که باعث عصبانیت شما شده و قصد دارند مذاکره را به نفع خود ختم کنند.
روش مقابله: موقع عصبانیت ضربان قلب تندتر می‌شود و دست‌هایتان می‌لرزد و کنترل‌تان را از دست می‌دهید اگر چنین حسی در شما ایجاد شد به این ترفند فکر کنید که طرف مقابل قصد استفاده از ترفندهای مذاکره را دارد و اگر شما با تندی صحبت کنید مذاکره به ضرر شما خواهد بود بنابراین سعی کنید آرامش اولیه خود را به‌دست آورید.
بدون دیدگاه