اصول موفقیت در مذاکره

اصول موفقیت در مذاکره برای هر نوع کسب‌وکاری و یا بستن هر نوع قراردادی مشابه بوده و با یادگیری اصول موفقیت در مذاکره می‌توانید بهترین و موفق‌ترین معامله‌ها را انجام دهید. یادگیری اصول موفقیت در مذاکره به شما اعتماد به نفس بالائی می‌دهد اما شما باید به این نکته دقت کنید که موفق‌ترین آدم‌ها در مذاکره احساس راحتی نمی‌کنند. فرق یک مذاکره‌گر ماهر با دیگر افراد در سرکوب افکار منفی، ترس و اضطراب است. سرکوب افکار منفی و نادرست یکی از هزار ویژگی افراد موفق در دنیا است.

علم مدیریت دارای چندین اصول بوده و یادگیری اصول موفقیت در مذاکره، یادگیری همین علم مدیریت می‌باشد. اگر مدیران همین اصول را به صورت عالی فراگیرند می‌توانند موفقیت خود را تا حدودی تضمین کنند.

بعضی از تکنیک‌ها و اصول موفقیت در مذاکره

تصمیم گیری درباره نقطه عطف

یکی از اصول موفقیت در مذاکره تصمیم‌گیری درباره نقطه عطف بوده و در مورد نقطه عطف معاملات خود باید تصمیم‌گیری کنید. اگر نقطه عطف معاملات خود را تعیین نکنید آن وقت مجبور به قبول کردن قرارداد یا معاملاتی می‌شوید که نه تنها سودی به حال شما و یا سازمان شما نخواهد داشت بلکه در بعضی مواقع ضرری را به همراه خود دارد. اگر بخواهیم تعیین نکردن نقطه عطف را از لحاظ غیر مالی مورد بررسی قرار دهیم همان حالتی است که در آخرین لحظه مذاکره که بدترین و حساس‌ترین لحظه در مذاکره می‌باشد، می‌پذیریم و همچنین از لحاظ مالی همان حالتی است که هیچ سود مالی برای شما در پی نخواهد داشت. پس بهتر است توافقنامه‌ای به صورت نوشتاری با مشتری خود برای یک قرارداد هدف قرار دهید. در غیر این صورت، هنگامی که مذاکره می‌کنید و افراد مذاکره کننده آن مذاکره و گفتگو را نمی‌پذیرد، این اعتبار شماست که زیر سؤال می‌رود. آماده سازی مناسب می‌تواند از وقوع این اتفاق جلوگیری کند.

روانشناسی در مذاکره

دومین اصل از اصول موفقیت در مذاکره، شناسایی ارزش شخص مذاکره‌کننده می‌باشد. همیشه سعی کنید پیشنهادی که در مذاکره به طرف مقابل ارائه می‌دهید کمیاب بوده و نظرش را جلب کند. با این کار موقعیت بهتری نصیب شما می‌شود. شما باید روحیات طرف مقابل را بشناسید و بر روان شناسی مذاکره نیز مسلط باشید. همچنین باید به این سوال پاسخ دهید که نیاز طرف مقابل به شما چه اندازه می‌باشد. اگر نسبت نیاز آن‌ها به شما بیشتر از نیاز شما به آن‌ها بود، بدانید که موقعیت بهتری نصیب شما شده و می‌توانید درخواست‌های خود را بالاتر ببرید. اما اگر نیاز شما به آن‌ها بیشتر از نیاز آن‌ها به شما باشد شرایط فرق می‌کند. برای مثال، اگر یک مذاکره کننده در شرایط گروگان‌گیری به افراد گروگان گرفته شده بیشتر از فرد آدم ربا احتیاج داشته باشد و چیز خاصی را در مذاکره خود ارائه ندهد، در موقعیت بسیار سختی قرار می‌گیرد. به منظور جبران این کمبودها باید وعده‌های کوچک و ناچیز را بزرگ و ارزشمند جلوه دهد و از احساسات به نفع خود استفاده کند. از طرف دیگر، برای مثال، یک فروشنده، الماس‌های کمیابی را در دست دارد که در دسترس بقیه افراد نیست، اگر این فروشنده یک مذاکره‌کننده موفق باشد، به ثروت بسیار زیادی خواهد رسید. افرادی هستند که حاضراند هزینه‌های بسیار بالایی را بپردازند تا الماسی نایاب و تک داشته باشند. همین موضوع برای مذاکره کننده یک برگ برنده است.

صبور بودن در مذاکره

صبور بودن یکی از اصول موفقیت در مذاکره می‌باشد. مذاکره یک کار حساس بوده و نمی‌شود با عجله کردن در آن موفق بود. همواره افراد صبور موفق‌تر هستند. افراد صبور نه تنها در زندگی شخصی بلکه در زندگی اجتماعی موفق هستند. عجله در مذاکره ممکن است به ضرر شما تمام شود پس همواره سعی کنید فردی صبور بوده و همچنین در مذاکره حوصله به خرج دهید. بعضی وقت‌ها در مذاکرات، اتفاقی که می‌افتد این است که افراد خسته شده و موقعیتی را می‌پذیرند که مطابق میل‌شان نیست، زیرا آن‌ها از مذاکره خسته شده‌اند. اگر فرد صبوری باشید و بر سر میز مذاکره بیشتر دوام بیاورید، شانس شما در موفقیت هم بالاتر خواهد رفت و به آنچه که می‌خواهید، می‌رسید.

پیشنهاد، یکی از اصول موفقیت در مذاکره

پیشنهاد آن چیزی است که قرار است شما به طرف مقابل ارائه دهید. مذاکره یعنی تبادل پیشنهادات و نظرات. میز مذاکره جائی است که یک نفر از طرفین پیشنهادی را ارائه می‌دهد و طرف مقابل نظر خود را نیز می‎گوید. در نتیجه این پیشنهادات هستند که موفقیت و یا عدم موفقیت یک مذاکره را مشخص می‌کنند. اگر در حال مذاکره درباره زندگی دیگران هستید، پیشنهادهای شما باید از ابتدا بسیار منطقی باشند و نباید زندگی فرد دیگری را به خطر بیاندازید. یکی دیگر از اصول موفقیت در مذاکره رعایت تعادل می‌باشد. اگر شروع مذاکره شما تهاجمی باشد ممکن است عواقب جبران ناپذیری را به همراه داشته باشد. با این حال، اگر مذاکره شما درباره حقوق شروع به کار شما باشد، همیشه بیشتر از حد انتظار، حقوق خود را از رئیس یا مدیر شرکت بخواهید. اگر کارفرما موافق باشد، شما بیش از آنچه که قبلاً خواسته بودید، دریافت خواهید کرد اگر کارفرما برای حقوق پایین تر با شما مذاکره کند، شما در عوض به آنچه که از ابتدا در ذهن داشتید قانع خواهید شد و امنیت مالی خود را رقم می‌زنید.

ترک مذاکره، آخرین گزینه روی میز

همانطور که مطالعه کردید در پاراگراف‌های بالا به نقطه عطف اشاره کردیم و نقطه عطف را یکی از اصول موفقیت در مذاکره خواندیم. یک مذاکره‌گر باید به نقطه عطف خود توجه ویژه داشته باشد و به هدف خود فکر کند. اگر در مذاکره‌ای شرکت کردید و متوجه شدید که پیشنهادات و نظرات شخص مقابل به دور از هدف و برنامه‌ریزی شما است به ترک مذاکره نیز فکر کنید و با ترک مذاکره به طرف مقابل فرصت بیشتری دهید. اما همیشه نباید به ترک مذاکره فکر کرد. ترک مذاکره را به عنوان آخرین گزینه، همیشه با خود داشته باشید اما قبل از آن باید به موفقیت در مذاکره فکر کرده و تمام تلاش خود را به کار گیرید که مجبور به ترک مذاکره نشوید.

پیشنهاد سطح بالا

یکی از اصول موفقیت در مذاکره افراطی بودن است البته بستگی به شرایط دارد. همیشه از بالاترین حوزه برای موفقیت در مذاکره کار خود را آغاز کرده و درخواست خود را ارائه دهید. شروع در بالاترین حالت بسیار مهم است، زیرا شما به احتمال زیاد به سطح پایین‌تری از مذاکره خواهید رسید. اگر نقطه شروع شما بسیار نزدیک به نقطه عطف مذاکره شما باشد، در این صورت به اندازه کافی پیشنهاد برای ارائه به طرف مقابل نخواهید داشت و آن‌ها را راضی نخواهید کرد. نگران نباشید اگر درخواست شما کمی عجیب و غریب بود، ممکن است مورد پذیرش قرار گرفته و به خواسته خود برسید.

اعتماد به نفس در ارائه پیشنهاد

خرید کنید و مدرک ارائه دهید و این کار یکی از اصول موفقیت در مذاکره است مثلاً اگر قصد خرید ماشینی را دارید و همان ماشین را یکی از بنگاه‌ها ارزان‌تر از دیگر بنگا‌ه‌ها به شما می‌فروشد، به دیگر بنگا‌ه‌ها این موضوع را اطلاع دهید و نام آن فروشنده را به مسئول بنگاه خود ارائه دهید. اگر درباره حقوق خود مذاکره می‌کنید اطلاعات و آمار افرادی که با داشتن مهارت‌های مشابه مهارت‌های شما، حقوق بالاتری دریافت می‌کنند را چاپ کرده و به کارفرمای خود ارائه دهید. اعتماد به نفس داشته باشید. خطر از دست دادن کسب و کار با شما، کارفرما را مجبور به پذیرش مذاکره کرده و باعث موفقیت شما در این زمینه و بالاتر رفتن اعتماد به نفس شما می‌شود.

زبان بدن و سکوت

سکوت یکی از اصول موفقیت در مذاکره است. وقتی یک پیشنهاد از طرف مقابل دریافت می‌کنید، فوراً پاسخ ندهید. از زبان بدن خود نهایت استفاده را بکنید. این باعث می‌شود که فرد مقابل به فکر ترک مذاکره نباشد و در عوض به فکر ارائه پیشنهاد بهتر باشد.