5 تکنیک مذاکره و نحوه نگرش شرکتهای چینی

روابط این و چین همراه در سطح خوبی قرار داشته است. به نحوی کهدر این مقاله به 5 تکنیک مذاکره و نحوه نگرش شرکتهای چینی نسبت به تاکتیکهای مذاکره آمده است. البته به خاطر داشته باشید که بیان این مطلب به معنای درست بودن نگرش آنها نیست.

• اول و مهمتر از همه – بد نیست اشاره­ای به رویکرد ملیتهای شرقی و غربی در مورد مذاکره بکنیم: اروپاییها مذاکره را فعلی از دیپلماسی می­دانند در حالیه آسیایی‌ها آن را در حوزه وظایف رهبران پدرگونه شرکت برای ایجاد روابط بلندمدت می­دانند. مذاکره کنندگان آمریکایی، حتی فروشندگان و مدیران خرید، قائل به قراردادها و نهادهای حقوقی (مثل دادگاهها و آیین­نامه­های حقوقی) هستند. بنابراین، درحالیکه مذاکره کنندگان سنتی آسیایی احساس می­کنند که ارتباطات کلید تجارت است و قراردادها صرفا مدارک مکتوبی از توافقات بین افراد هستند، آمریکاییها ارزش بیشتری برای این مدارک نسبت به ارتباط بین رهبران کسب و کار قائلند.

• یکی از جنبه­‌های پذیرفته شده مذاکرات بین­‌المللی این است که به محض امضای قرارداد مسئولیت‌هایی متوجه طرفین خواهد بود ولی هنوز هم مذاکره کنندگان سنتی چینی به این امر اعتراض دارند که چرا غربیها قراردادها را حتی در صورت تغییر شرایط بازار الزام­ آور می­دانند. مذاکره کنندگان آسیایی و به خصوص چینی­ها احساس می­کنند که روابط کسب و کار نیز همزمان با شرایط بیرونی باید تغییر کند. بسیاری از شرکای چینی در مواجهه با شرکای غربی خود که بجای دادن پاسخی منصفانه و بالغ به واقعیت­های جدید بازار، چند برگ کاغذ جلوی صورتشان تکان می­دهند، مأیوس و سردرگم می­شوند.

• چینی­ها بر خلاف غربیها قائل به پایان مذاکره نیستند و آن را بخشی از روابط کسب و کار می­دانند. تا زمانی که طرفین در معامله کسب و کار باقی بمانند، انتظار می­رود مذاکره هم ادامه یابد. از دیدگاه آنها، اگر به دنبال بهبود روابط با داد و ستد پایدار نباشید، صرف وقت برای ایجاد روابط چه مفهومی دارد؟

• آمریکاییها می­خواهند درباره همه چیز از همان ابتدا تصمیم گیری شود و فرایند کسب و کار با تصمیم انسان پیش رود. مذاکره کنندگان چینی (و بسیاری از ملتهای دیگر آسیا) مناقشه و اختلاف نظرات را غیرقابل اجتناب می­دانند و در توافقنامه­های تجاری آنها معمولا فرض بر این است که رهبران و افراد درگیر از هر دو طرف باید مسائل را به طور غیررسمی حل کنند. از دیدگاه آنها، نوشتن قرارداد به سبک آمریکایی‌ها و قید بندهای جرائم و الزامات سختگیرانه، نه تنها توهین آمیز و مستبدانه است، بلکه به نظر می­رسد برای تضعیف هرنوع روابط مثبتی طراحی شده است.

• بدتر از همه اینکه مذاکره کنندگان آمریکایی مخالفت­‌جو و خشن هستند. آنها به اداره همه چیز و در دست گرفتن کنترل شرایطی که درکش نمی­کنند اصرار دارند. آنها در مذاکره با چینی­ها به این شهرت یافته­اند که به چین می­روند و سعی می­کنند یک محصول یا خدمت نامناسب را به قیمت مسخره­ای به آنها بفروشند. گرچه طراحی و تکنولوژی محصول آنها به اندازه کافی خوب است، اما انتظار دارند قیمت بیشتری برای آن پرداخت شود- حتی پس از اینکه چینی­ها از تولید همان محصول سردرآورده­اند، باز هم بر قیمت بالای خود اصرار دارند.