مذاکره رقابتی

مذاکره رقابتی

مذاکره، گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجه‌ی آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی(مذاکره رقابتی) یا جمعی یا حصول نتیجه‌ای رضایت بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین، مذاکره رقابتی را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کامل‌تر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها، برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیله‌ی تبادل امتیازات.

 

مذاکره‌ی رقابتی

مذاکره یک رفتار رقابتی نیست و دو طرف باید به تعادل برسند. و هر دو طرف به منافعشان دست یابند.اما بعضی مذاکره گرها به دنبال سود و منفعت بیشتر هستند و انصاف را رعایت نمی‌کنند و دنبال تعادل نیستند. این گونه افراد میز مذاکره را همچون زمین فوتبال تصور می‌کنند. و فکر می‌کنند باید برنده از زمین بیرون بیایند و نباید امتیازی به حریف بدهند. این افراد امتیاز دادن به حریف را مساوی شکست می‌دانند.

اصطلاحی در مذاکره رقابتی وجود دارد به نام کمیابی منابع. افرادی که مذاکره رقابتی می‌کنند به شدت به این موضوع اعتقاد داشته و احساس می‌کنند اگر به طرف مقابل امتیاز بدهند منافعشان به خطر می‌افتد. این دسته  احساس می‌کنند منابع و فرصت‌های موجود در دنیا محدود است و باید سهم بیشتری را برای خودشان بردارند وگرنه بازنده هستند. این موارد که در ذهن برخی از مذاکره‌کنندگان وجود دارد باعث ایجاد مذاکره رقابتی می‌شود.

 

رفتارهای مذاکره‌کنندگان رقابتی

 

گاهی در مذاکره به افرادی برخورد می‌کنیم که با رفتارشان به دنبال سلطه خودشان بر مذاکره هستند که به این رفتارها زبان بدن یا رفتار غیر کلامی می‌گویند. این نوع رفتار درست نیست و در مذاکره باید تعادل حفظ شود. از ویژگی‌های یک مذاکره‌گر حرفه‌ای، حفظ ارتباط چشمی، لبخند، حفظ حریم فرد مقابل، صحیح نشستن و درست برخورد کردن می‌باشد و همچنین رعایت ادب الزامی است.

مذاکره‌گرهای رقابتی این اصول را رعایت نمی‌کنند و یا از خود بروز نمی‌دهند. معمولاً فاصله‌ها و حریم فرد مقابل را رعایت نمی‌کنند، ارتباط چشمی برقرار نمی‌کنند تا نشان دهند به فرد مقابل اهمیتی نمی‌دهند. به عنوان مثال بعضی مدیران هستند که هر وقت بر سر مسائل مدیریتی صحبت به میان می‌آید  شروع به چک کردن پیام‌های موبایلش می‌کنند و ارتباط چشمی را قطع کرده یا نحوه نشستن این افراد ممکن است به صورت لم داده بر روی صندلی باشد. البته این را هم بگوییم الزاماً فردی که روی صندلی لم داده و یا بر روی صندلی مدیریتی خود باقی می‌ماند و مقابل مخاطب نمی‌نشیند، رفتار رقابتی ندارد.  شناختن افرادی که به دنبال مذاکره‌ی رقابتی هستند آسان است. این افراد معمولاً توانایی کنترل خشم خود را ندارند و سعی می‌کنند خود را فردی خشن نشان دهند. و فکر می‌کنند این‌گونه به هدفشان می‌رسند. مذاکره‌گر نباید از عبارات تهدید آمیز و کلمات مطلق استفاده کنند. و این رفتارها به دور از کار حرفه‌ای است.

بیشتر بخوانید
اصول حرفه ای یک مذاکره موفق

 

مفهوم کلمات مطلق در مذاکره رقابتی

اما کلمات مطلق چه کلماتی هستند. با ذکر چند مثال شما را با این نوع کلمات آشنا می‌کنیم. فردی در جلسه مذاکره‌ی رقابتی به مخاطبش که خواهان ۷% تخفیف است می‌گوید ما اصلاً حاضر نیستیم بیشتر از ۵% تخفیف بدهیم. مدیری می‌خواهد کارمندش را اخراج کند و به او می‌گوید دیگر حاضر نیستم حتی یک لحظه تو را درشرکت ببینم. عبارت‌های بالا مثال‌هایی از عبارات مطلق است، جملاتی که در آنها هرگز، اصلاً، ابداً ، نمی‌توانم، نمی‌شود وغیره وجود دارد عبارت‌های مطلق است. مذاکره کنندگان حرفه‌ای از عبارت‌های نسبی استفاده می کنند. دو مثال بالا را با عبارت نسبی مرور کنیم: طبق قوانین شرکت، فکر نمی‌کنم بتوانیم بیشتر از ۵% تخفیف بدهیم با توجه به مسائل پیش آمده فکر نمی‌کنم فعلا بتوانیم با هم همکاری داشته باشیم. عبارت‌های مطلق یعنی قطع رابطه و اگر اتفاقی بیافتد و حرف شما رد شود مثلا شما ۶% تخفیف بدهید، اعتبار و صحت گفته‌های شما زیر سوال می‌رود.

 

مذاکره با افراد فرصت‌طلب

افراد همیشه در مذاکره رقابتی به دنبال منفعت بیشتر هستند. هر فردی ممکن است در مذاکره‌ی رقابتی به افرادی برخورد کند که فقط به دنبال سود بیشتر هستند. بهتر است راه مذاکره با این افراد را یاد بگیریم و بیشتر از نیاز به آن‌ها امتیاز ندهیم.

 

چند نکته در مذاکره‌ی رقابتی

سعی کنید امتیازاتی که می‌دهید، به تدریج کمتر و کمتر شوند. اگر در ابتدای مذاکره امتیاز کوچکی اعطاء کنید و در طول مذاکره ناگهان امتیاز بزرگی به طرف مقابل بدهید، او در قضاوت در مورد شما سردرگم شده و ممکن است فکر کند تصمیم گرفته‌اید، منعطف‌تر باشید. طبیعی است در صورت چنین برداشتی، او در مورد تک‌تک موارد توافق شده قبلی نیز مجدداً مذاکره کند. از لحاظ روانی نیز توصیه می‌شود که امتیازهای اعطایی، به تدریج کوچک شود. زیرا در این صورت طرف مقابل احساس می‌کند مذاکره سختی را پشت سر گذاشته و به نتایج ارزشمندی دست پیدا کرده است. برخی از مذاکره‌کنندگان توصیه می‌کنند امتیازهای خود را با روندنی کاملاً مشخص کوچک کنید تا طرف مقابل بفهمد در حال نزدیک شدن به نقطه آخر مذاکره است. مثلاً اگر تخفیف اول شما ۸ درصد بوده، در مرحله بعدی ۴ درصد و در مرحله بعدی ۲ درصد تخفیف دهید.

بیشتر بخوانید
اصول موفقیت در مذاکره

یک امتیاز کوچک را برای اعطاء در آخرین لحظات نزد خود نگه دارید. این امتیاز می‌تواند دو کاربرد مهم داشته باشد: ۱ – گاهی مذاکره‌کننده به آخر مذاکره رسیده، اما هنوز در قطعی کردن نتیجه یا امضای قرارداد، کمی تردید دارد. امتیاز آخر معمولاً می‌تواند تحریکی برای او باشد تا تصمیم خود در مورد عقد قرارداد را قطعی کند. ۲- گاهی مذاکره‌کننده، وقتی که مذاکره تمام شده و همه چیز به پایان رسیده، هنگام پرداخت مبلغ و یا تنظیم قرارداد، امتیاز دیگری را نیز اعطاء می‌کند. این امتیاز معمولاً برای ایجاد حس مثبت در طرف مقابل برای مذاکره‌های آتی است. البته به خاطر داشته باشید که در صورت استفاده از این استراتژی، باید امتیاز آخر را حتماً پس از پایان مذاکره اعطا کنید. زیرا اعطای زودهنگام آن، ممکن است برای طرف مقابل به عنوان نشانه‌ای برای امکان ادامه مذاکره و دریافت امتیازات بیشتر تلقی شود. همیشه در پیشنهادهای خود، جای کافی برای امتیاز دادن به طرف مقابل باقی بگذارید.

 

صبر در مذاکره

تا حد امکان صبر کنید تا طرف مقابل خواسته‌ها و اهداف خود را آشکار کند. ممکن است او با امتیاز کمی نیز راضی شود ولی شما امتیاز بزرگی به او بدهید.

حتی اگر امتیازی از نظر خودتان کم‌اهمیت است، آن را دست کم نگیرید. شاید از نظر مخاطبتان امتیاز با ارزشی باشد.  اجازه بدهید طرف مقابل برای کسب امتیاز کوشش کند. این کار طعم امتیاز را برایش شیرین‌تر می‌کند.

گاهی هم به درخواست‌های طرف مقابل برای امتیازگیری بگویید. این کار به طرف مقابل القا خواهد کرد که شما نمی‌توانید هر امتیازی را به او بدهید.

 

0/5 ( 0 نظر )

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *