مبانی مهم مذاکره

اهمیت‌های مذاکره

برخی تصور می‌کنند هرگاه صحبت از مذاکره می‌شود، یعنی جلساتی که سران کشورها برای توافق با یکدیگر می‌گذارند، مانند توافق هسته‌ای ایران و یا جلساتی که مدیران چندین شرکت با یکدیگر بر سر توافق و عقد قراردادهای تجاری بزرگ می‌گذارند. درست است، همه این موارد مذاکره است اما مذاکره حوزه وسیع‌تری است. مذاکره ابزاری است که به ما کمک می‌کند به خواسته‌هایی که از خودمان و دیگران داریم دست پیدا کنیم. علاوه بر آن مذاکره یک اهرم هست، اهرمی که به ما کمک می‌کند اختلاف‌ها و تفاوت نظرمان با دیگران را رفع کنیم و ارتباطات بهتری داشته باشیم پس ذکر این موارد اهمیت‌های مذاکره را برای شما روشن می‌کند.

 

جایگاه مذاکره در دنیای امروزی

 

دنیایی که در آن زندگی می‌کنیم شاهد تحولات شگرفی است. سرعت این تحولات روزبه‌روز بیشتر می‌شود. به طوری که به هیچ وجه با گذشته‌های دور قابل قیاس نیست. اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات را داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات، دانش، ابزارها و توانمندی‌های لازم و مناسب را در خود ایجاد و شکوفا کنیم. یکی از توانمندی‌ها و مهارت‌هایی که برای همه ما لازم است، فراگیری و کسب مهارت در اصول، فنون و هنر مذاکره است. تجربه شخصی به ما ثابت کرده که در پشت میز مذاکره، صرف داشتن حق کافی نیست. این حق ممکن است حق و حقوق شخصی ما باشد و یا حق و حقوق سازمان و شرکت ما و یا حق و حقوق ملت و دولت ما در مذاکرات بین‌المللی.

هر روز که می‌گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد، چه به عنوان سازمان و شرکت و چه به عنوان دولت در شبکه گسترده‌تر و پیچیده‌تری، در ارتباط با دیگران قرار می‌گیریم. مهم‌ترین ابزار این ارتباطات مذاکره است. اگر بخواهیم در این شبکه گسترده و پیچیده، نقش پرداز موفقی باشیم باید مذاکره را یاد بگیریم و با اهمیت‌های مذاکره آشنا شویم. هر روز که می‌گذرد شخص یا اشخاصی رو به‌روی من و شما برای مذاکره می‌نشینند، چه در زندگی شخصی و چه در امور معیشتی، چه در زندگی اجتماعی، سازمانی، شرکتی و چه در مذاکرات بین‌المللی. اگر می‌خواهیم در این رویارویی میان منافع و نقطه نظرات موفق باشیم حداقل باید خود را در این توانمندی‌ها هم وزن آن‌ها کنیم. همه ما در کنار هر شغل یا تخصصی که داریم و به هر حرفه‌ای که می‌پردازیم هم زمان در تمام طول عمرمان مذاکره‌کننده هستیم. بنابراین سرمایه گذاری برای افزایش این توانمندی از آن نوع سرمایه‌گذاری‌هایی است که یک عمر از بازده آن بهره‌مند خواهیم شد.

بیشتر بخوانید
ترفندهای مذاکره

 

اهمیت‌های مذاکره

 

وقتی در ارتباط با اهمیت‌های مذاکره صحبت می‌کنیم، بسیار مهم است که بدانیم در مورد چه مذاکره‌ای صحبت می‌کنیم به‌طور مثال در مورد مذاکره سیاسی. می‌دانیم همه کشورها در محیط بین‌الملل به دنبال منافع خود هستند و هیچ کشوری را نمی‌توان از این قاعده مستثنی دانست. شعار حفظ حقوق بشر، دموکراسی و حفظ محیط زیست هم چیزی جز تعقیب منافع بازیگران آن نخواهد بود. بنابراین نباید کشوری را که در فضای بین‌الملل منافع خود را دنبال می‌کند ظالم و زورگو خواند، چرا که این اصل جزو بدیهیات رفتار بازیگران بین‌الملل می‌باشد. بنابراین تنها با رویکرد حفظ منافع ملی باید در این فضا به دنبال ائتلاف و همکاری‌های منطقه‌ای و بین‌المللی بود.

بنابراین باید دانست که در محیط گفت‌وگو و چانه‌زنی‌های کنونی، عدم مذاکره و کنارکشیدن از قواعد آن نه تنها انزوای سیاسی را تشدید می‌کند بلکه فضای منفی علیه کشورهای منزوی را نیز چند برابر خواهد کرد و این موضوع ضربه بزرگی به اقتصاد، سیاست و معیشت مردم وارد خواهد کرد.

 

معامله‌ی بدون مشاجره

یکی از روش‌های معامله بدون مشاجره، مذاکره اصولی است و این یکی از اهمیت‌های مذاکره می‌باشد. مدیران در انجام وظایف خویش نقش‌های متعددی را ایفا می‌کنند. نقش هدایت، دیده‌بانی، تشریفات، ترویج و نقش‌های دیگر که طبیعت کار آن‌ها است.

مذاکره‌ گر یکی از اهمیت‌های مذاکره است و همچنین یکی از نقش‌های بسیار مهمی است که مدیران تجاری بخش قابل ملاحظه‌ای از وقت خود را به آن اختصاص می‌دهند. مذاکره با بانک به منظور تأمین منابع مالی مورد نظر سازمان، مذاکره با فروشندگان مواد اولیه و قطعات مورد نیاز برای تولید، مذاکره با خریداران عمده و کارفرمایان طرف معامله شرکت به منظور فروش محصولات، مذاکره با مسئولان دولتی برای دریافت تسهیلات لازم و احیاناً استفاده از فرصت‌های مطروحه و همچنین مذاکره با سهامداران به منظور جلب همکاری آن‌ها. همه تلاش‌هایی هستند که مدیران به قصد توفیق و حصول نتیجه، وقت زیادی از خود صرف آن می‌کنند.

 

مذاکره تجاری

مذاکره تجاری وسیله‌ای است که شما به کمک آن مى‌توانید موقعیت بسیار خوبى براى دستیابى به اهداف تجارى خود پیدا کنید و بدون آشنائى با این فنون، راه برهم زدن معامله، از دست دادن کار خود یا نابودى شهرت‌کارى خود هموار مى‌گردد. اصولاً پایه و اساس فعالیت‌های تجاری بر مذاکره استوار است و این مورد یکی از اهمیت‌های مذاکره به شمار می‌آید.

در مورد مسائل خانوادگی، مطالعات نشان داده زنان و مردان به عنوان یک کل اجتماعی، به نحو متفاوتی ارتباط برقرار می‌کنند. زنان بیشتر یک گفت‌وگو را در مرتبه عاطفی آن ارزیابی و ادراک می‌کنند و مردها بیشتر از منظر اطلاعات. این مسئله‌ای ذاتی نیست بلکه دست پرورده تفاوت‌های تربیتی است. بدیهی است که مذاکره بین اعضای خانواده و نتیجه‌گیری مناسب از مذاکره می‌تواند باعث انسجام خانواده شود.

بیشتر بخوانید
اصول موفقیت در مذاکره

 

نیاز دو طرف به یکدیگر، یکی از اهمیت‌های مذاکره

یکی از اهمیت‌های مذاکره نیازمندی دو طرف به یکدیگر است. دو طرف مذاکره در انجام آن نیازمند همدیگر هستند. در واقع یک طرف نمی‌تواند بخرد مگر اینکه طرف دیگر بخواهد بفروشد و برعکس. این وابستگی دو طرف را وابستگی متقابل می‌گویند. ارتباطات دارای وابستگی متقابل، پیچیدگی‌های خاص خود را دارا هستند که پیچیده‌تر از هنگامی‌ است که طرفین مستقل‌اند و یا فقط یکی از آنها به دیگری وابسته است. کسی که به دیگری وابستگی دارد باید ویژگی‌های شخصیتی او را بپذیرد و خود را با آن تطبیق دهد. به عنوان مثال، کارمندی که برای شغل خود کاملاً به کارفرما وابسته است، یا باید آن کار را همان گونه که دستور داده شده، انجام دهد یا آن را کنار گذارد. افراد وابسته از این فرصت برخوردار هستند که بر یکدیگر تأثیر بگذارند و گزینه‌های متعددی پیش روی آنها است. در کل برای اینکه مذاکره موثری داشته باشیم نباید فقط نگران اهداف خود باشیم بلکه باید به آنچه طرف متقابل انتظار دارد نیز توجه لازم را نیز داشته باشیم.

ما انسان‌ها از ابتدای صبح تا پایان شب برای رفع نیازهایمان‌ در حال برقراری ارتباط با دیگران هستیم، به نوعی با اعضای خانواده، دوستان، همکاران، رئیس یا مشتریانمان، به طور ناخودآگاه در حال مذاکره هستیم. در وضعیتی که مسئله‌ای به وجود بیاید و هیچ کدام از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نباشد مذاکره رخ می‌دهد، درک اهمیت‌های مذاکره و شناخت اصول اساسی مذاکره برای کسانی که با مردم سروکار دارند ضروری می باشد. بنابراین مذاکره یک مهارت حرفه‌ای مورد نیاز برای همه به ویژه فروشندگان می‌باشد. گاهی افراد شناخت کافی و یا مهارت لازم در انجام مذاکره را ندارند و یا نمی‌دانند در یک موقعیت چانه زنی قرار دارند بنابراین در مذاکره شکست می خورند و ممکن است به هدف خود نرسند. دو طرف مذاکره در انجام آن نیازمند همدیگرند در واقع یک طرف نمی تواند بخرد مگر اینکه طرف دیگر بخواهد بفروشد و برعکس. این وابستگی دو طرف را وابستگی متقابل می‌گویند.

0/5 ( 0 نظر )

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *