شاید فکر کنید مذاکره حرفه ای فقط مختص سازمان ها و کسب و کارهای مختلف است. اگر دقت کنید، می بینید هر لحظه در زندگیتان با مذاکره و یا گفتگو سپری می شود. منظور از مذاکره حرفه ای، به دست آوردن موفقیت در یک صحبت ما بین دو طرف است. در مذاکره حرفه ای نکات طلایی وجود دارد که با دانستن آن ها رگ خواب طرف مقابل را به راحتی به دست خواهید آورد. در این زمینه به شما کمک خواهیم کرد تا موفقیت بی چون و چرا را به دست آورید. همراه ما باشید.
چرا به مذاکره حرفه ای نیاز داریم؟
خرید کالا، تصمیم گیری در زندگی مشترک، ارائه ی ایده ی جدید در سازمان و غیره مستلزم انجام مذاکره هستند. می توان با یک نشست هوشمندانه و زیرکانه با فرد مقابل به مذاکره نشست و موجبات رضایت دو طرف را در یک توافق را فراهم آورد. مواردی که می توان از مذاکره حرفه ای در آن ها استفاده کرد:
-
- برای خرید کالایی با فروشنده صحبت می کنید و درخواست تخفیف در قیمت می نمایید(چانه زدن).
- از حقوق فعلی خود ناراضی هستید و با مدیریت برای تجدید نظر در آن به گفتگو می نشینید؟
- قصد سفر دارید و باید با خانواده همفکری کنید آیا موافق هستند یا مخالف؟
- در طی بحرانی، زندگی شما به چالش کشیده شده، اکنون با همسر خود برای رفع آن پیشنهاد و درخواست همراهی می دهید.
همه ی مواردی که به آن اشاره کردیم و بسیاری از موارد دیگر نیازمند گفتمان و مذاکره است تا به بهترین نتایج دست یافت. اصول مذاکره حرفه ای به شما خواهد آموخت قبل از شروع هر صحبتی، مذاکره را موفقیت آمیز و مثبت ببینید.
قبل از مذاکره حرفه ای چه چیزهایی باید دانست؟
برای مطرح کردن موضوع در بین مجموعه های کاری، انجام معاملات و یا سایر فعالیت های مشارکتی، برای رسیدن به نتیجه ی مطلوب باید با افراد یا گروه ها به مذاکره پرداخت. در روند مذاکرات همیشه شرایط بر وفق مردا نخواهد بود، گاه نظرات مخالف، برخوردهای تند و سایر واکنش های منفی هم ممکن است وجود داشته باشد. هر رفتاری که در مذاکرات می بینید، سعه ی صدر داشته باشید و با نکات زیر فرد مقابل را به آرامش دعوت کنید.
- قبل از شروع مذاکره خود را برای انواع واکنش های مثبت و منفی آماده کنید و با صبر تمام در جلسه حاضر شوید.
- مواردی که مطرح می شوند را سریع رد یا تایید نکنید.
- سازمان، گروه و یا فرد مقابل را قبل از حضور در جلسه بشناسید و نقاط قوت و ضعفشان را شناسایی نمایید.
- قبل از شروع جلسه، عناوینی که قرار است مطرح نمایید را با خود مرور کنید و پاسخی در مقابل واکنش های مثبت یا منفی در نظر بگیرید.
- هرگز به برد – برد فکر نکنید.
- خط قرمزهای خود را مشخص کنید و در صورت شکسته شدن آن ها، از ادامه مذاکره صرف نظر کنید.
- هرگز با رضایتمندی و اشتیاق وارد مذاکره نشوید.
- قبل از هرچیز ارتباط سازنده و دوستانه ای که با گروه مقابل دارید را فراموش نکنید(جهت حفظ روابط پایدار و قدرتمند).
با مذاکره حرفه ای می توان افراد را تحت تاثیر قرار داد
هیچگاه احساس رضایت کامل نداشته باشید
هیچگاه در مذاکرات با چهره ای مشتاق ظاهر نشوید و سعی کنید با رفتار خود، انگیزه ی تغییر نظر در طرف مقابل ایجاد نمایید. رضایتمندی و همراهی در مذاکرات همیشه به نفعتان نخواهد بود. بعد از مطرح شدن موضوعات کمی مکث کنید، به طوری که عدم رضایت را با زبان بدن منتقل کنید، با این روش فرد مقابل برای حفظ معامله و یا روابط حتما پیشنهاد بهتری خواهد داد.
اخلاق حرفه ای و محترمانه داشته باشید
در صورت بروز هر نوع رفتار نادرست و غیراخلاقی از طرف مقابل، صبر داشته و مقابله به مثل نکنید. اصل مذاکره حرفه ای، شناخت افراد و انجام رفتار مناسب در لحظه است که بازخورد مثبتی به شما خواهد داد. کاریزما و حفظ شخصیت در چنین لحظاتی اوضاع را به راحتی بهبود می بخشد و قدرت را در دستان شما قرار می دهد.
ایجاد چشم انداز از مذاکره
مواردی که قرار است در مذاکره مطرح شود را مرور کنید. صحبت های اولیه و پایانی که باید عنوان شوند را بنویسید و در طی مذاکره آن ها را هوشمندانه بیان نمایید. قبل از اتمام مذاکره بررسی کنید چه تعداد از موارد مد نظر پذیرفته و چه تعداد رد شده اند. با این روش در هر مرحله ای از مذاکره باشید، بخوبی می دانید چطور اوضاع را کنترل کنید و یا تغییر رویه دهید.
نظرات مخالف را رد نکنید
در طی مذاکره اگر افراد عقاید مخالف داشته و یا راهکارهای ارائه شده مورد نظرتان نیست، بهتر است سکوت کنید. اجازه دهید فرد مقابل صحبت خود را تمام کند، شاید در جملات آتی بهتر بتواند مفهوم را منتقل کند. گاه در مذاکرات دچار سوء تفاهم و یا برداشت اشتباه می شویم، در هر صورت صحبت ها باید کامل شنیده شوند. در طی گفت و شنودها از مهارت و نقطه نظرات گروه مخالف استفاده نمایید، شاید در پشت همه آن ها، سالها تجربه وجود داشته باشد. در نهایت هیچگاه مذاکره را تبدیل به مناظره نکنید، در عوض می توان وجه اشتراک و یا اختلاف ها را مطرح کرده و به نتایج ایده آل رسید.
جلسات مذاکره حرفه ای میدان جنگ نیست
هدف از انجام مذاکره، رسیدن به توافق و نتیجه ی مطلوب در مورد موضوعی خاص است. تیم مقابل هرگز دشمن شما نیست، سعی کنید با خصومت با آن ها وارد مذاکره نشوید. گاه افراد به اشتباه فکر می کنند اگر نظر خود را قالب کنند، مذاکره حرفه ای داشته و برد از آن هاست. در حالیکه در مذاکره حرفه ای بهتر است، جورچین گفتمان را طوری بچینید که روند کار مرحله به مرحله موفق و طبق تفاهم دو طرف پیش برود. در صورتی نظر یک گروه برتری داشته باشد قطعا بصورت منطقی قابل قبول خواهد بود. شکست طرف مقابل، تخریب و ایجاد تنش را از فکر خود دور کنید.
چطور با مذاکره حرفه ای شانس برنده شدن را افزایش دهیم؟
- در مذاکره حرفه ای جانب امانت و صداقت را رعایت کنید و برای حفظ منافع خود به دروغ متوسل نشوید.
- تمام حواس و توجهتان بر روی گفتگوها در مذاکره متمرکز باشد.
- احساس همدردی و درک طرف مقابل را در وی ایجاد کنید که اطمینان پیدا کند برخوردی شایسته و دوستانه دارید.
- از زبان بدن به خوبی استفاده نمایید و هیچگاه در مقام قدرت و غرور ظاهر نشوید.
- با لباس رسمی و تمیز در مذاکره حاضر شوید، چراکه با این استایل به طرف مقابل احترام گذاشته اید.
- ایجاد صمیمیت و جو دوستانه از ایجاد اختلاف جلوگیری می کند.
- منعطف باشید و با پیشنهادهای متفاوت همگام شوید. افراد متحجر در مذاکرات هرگز موفق نخواهند بود، چرا که هدف از انجام مذاکره رسیدن به نتیجه واحد با تفاهم و توافق است.
- خط قرمزها را در نظر بگیرید و طبق ضوابط اخلاقی در مذاکره پیش روید.
[…] مذاکره، عمل یا فرایند گفتگو با دیگری جهت دستیابی به توافق بر سر مسئله‌ای تعریف شده است. به عبارت دیگر گفتگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق باشد، مذاکره نامیده می‌شود. به نظر می‌رسد امروزه ما فقط در موارد معدودی نیازمند انجام مذاکره و متقاعدسازی دیگران نیستیم. به عبارت دیگر در اغلب موارد، مجبور به انجام مذاکره و رسیدن به توافق با دیگران هستیم. مذاکره کردن فضای مناسبی را برای حل مشکلات خانوادگی، سازمانی و اجتماعی فراهم می‌کند. […]